Cum consolidezi o echipa?

 

cum consolidezi o echipa

 

Cand ajungeam la birou pe la 9:30 dimineata, oamenii radeau si se simteau bine in curte. La cafea. Mie imi placea foarte mult asta – ajunsesem sa am o firma in care angajatii sunt fericiti. Atmosfera vesela si deschisa era ceea ce-mi doream in echipa mea. Nu mai voiam sa fiu unul dintre acei manageri care obtine rezultate cu pretul unei echipe mohorate de stres.

Primeam din ce in ce mai multe semnale ca oamenii se simt bine cu altii si le place sa vina la job. Eram mandru de mine. Putini manageri reusesc sa conduca in acest mod.

Totusi, zambetul a inceput sa-mi paleasca cand am observat ca obiectivele de vanzari nu se atingeau. Mereu am crezut ca o echipa unita este o echipa performanta.

In sedinte oamenii erau optimisti “-Facem targetul. Am multi prospecti in lucru, mai e pana la sfarsitul lunii”, ziceau ei. Insa dupa ce obiectivele se ratau, apareau scuzele “-Stii, afacerea x a cazut pentru ca clientul y e un neserios.”

Era imposibil. O echipa unita este o echipa performanta. Asa scrie la orice carticica de business. Oamenii se simt bine la birou, comunica bine intre ei – de ce nu performeaza? “- Ce imi scapa, ce imi scapa” – ma intrebam.

Ce imi scapa mie era faptul ca o echipa poate fi unita de multe lucruri si in multe feluri.

Am inteles mai tarziu. Nu este de ajuns sa ai o echipa unita. Ce conteaza cu adevarat este ceea ce ii uneste. Ce ii uneste pe oamenii dintr-o companie? Ce ii unea pe oamenii din firma mea la momentul respectiv? Ce ii uneste pe oamenii din echipa pe care tu o conduci? Ce? Raspunsul poate fi revelator.

Ce ii uneste pe oameni reprezinta spiritul unei echipe. Iar tendinta naturala a oricarui grup este sa solidifice din ce in ce mai mult acest spirit.

Spiritul unui grup de pescari este pescuitul. Tendinta naturala este de a consolida acest spirit care ii tine la un loc. Cu cat pescuiesc mai mult, cu atat doresc sa iasa si mai mult pe balta si cu cat ies mai mult, cu atat grupul devine mai unit. Spiritul unui grup de motociclisti inglobeaza plimbarile si povestile pe doua roti. Cu cat se dau cu motoarele mai mult, cu atat grupul devine mai unit.

In firma mea la momentul respectiv, ceea ce ii tinea uniti pe oameni era cafeluta si vorbaria vesela. Asta ii facea sa se simta bine la locul de munca. Si, normal, isi doreau sa consolideze ceea ce ii tinea uniti. Mai multe cafelute, mai multa vorbarie.

” – Da, da…. tre sa ne ocupam si de clientii aia. Intalniri?…of ce ploua afara. “

Daca esti manager sau antreprenor si vrei sa consolidezi o echipa, o poti face in multe moduri. Poate prin teambuildinguri, iesiri la bere sau mers la teatru. Totusi, scopul unui antreprenor sau manager bun este sa construiasca echipe de oameni pe care ii uneste performanta, adica obiectivele atinse.

O echipa unita dar neperformanta nu are nici scop si nici sens. Pentru ca scopul unei echipe este reprezentat de motivul pentru care a fost constituita. Sensul unei echipe de bucatari este sa faca mancare, iar sensul unei echipe mecanici auto este sa repare masini. Ai o echipa de vanzatori? Ar fi bine ca scopul echipei sa fie rezolvarea solicitarilor primite de la clienti. Asta ar fi bine sa ii tina uniti. Interesul de a ajuta. De a le oferi clientilor cea mai buna solutie posibile.

O echipa unita de altceva decat de rezultate si treaba buna – pana la urma va sfarsi dezbinata.

La echipele de fotbal se observa acest lucru cel mai clar. Cand apar demisii ale antrenorilor, suspendari, plecari, dezbinari? Atunci cand echipa pierde, cand isi rateaza obiectivele. Si cand sunt cei mai uniti? Cand tin cu totii cupa in mana si au o medalie la gat, cand fac gramezi pe iarba dupa ce marcheaza, cand saluta fanii din tribune dupa o victorie.

Nimeni nu vrea sa paraseasca o echipa de succes. Dimpotriva, mereu vor exista doritori care abia asteapta sa se alature unui grup de invingatori.

Joculetele cu sforicele, mingiute si hartie colorata din teambuilding sau de la traingurile de leadership nu vor consolida o echipa in directia performantei. Singurul element care consolideaza cu adevarat un grup de oameni este atingerea scopului pentru care acei oameni se afla acolo. Sa dea goluri, sa vanda, sa repare masini, sa faca curatenie sau shaorma.

Cine doreste sa aiba o echipa unita investeste in cresterea performantei oamenilor. Investeste in dezvoltarea lor. In coaching, poate chiar training de calitate, pentru ca oamenii sa faca treaba buna. O excursie la munte cu echipa e foarte minunata,  dar ar trebui sa aiba loc dupa ce firma isi atinge obiectivele – un cadou pentru oamenii care obtin rezultate.

Performanta, obiectivele atinse – acestea sunt elementele care iti consolideaza cu adevarat echipa. Cine-si ajuta oamenii sa obtina rezultate – ii uneste.

Spor!

Elementul diferentiator intre oamenii buni de vanzari si cei slabi

 

Vanzari 3

 

Am lucrat cu oameni de vanzari timp de 7 ani. Am angajat, am format, am instruit si am concediat oameni de vanzari.

Dupa experienta mea in lucru cu oamenii de vanzari, as putea sa ii impart pe acestia in doua mari categorii:

1. Oameni care vand

2. Oameni care nu vand

Cei din prima categorie, performeaza inca de la inceput. Au vandut din prima luna sau poate chiar din prima saptamana. Au vandut cu o instruire initiala minima, fara training, fara coaching. Oamenii astia vand pentru ca doresc sa faca treaba, sunt in locul potrivit, le place ceea ce fac si stiu cum sa isi foloseasca insusirile native.

Cei care nu au performat, nu au performat de la inceput. Cele mai comune cauze pe care eu le-am observat sunt: lipsa motivatiei interioare, lipsa cunoasterii de sine (nu isi cunosc calitatile si nici cum sa le foloseasca) si probleme interne (frici, probleme personale, blocaje).

Va spun din experienta personala – dupa eforturi mari si investitii pe masura, dupa traininguri, coaching, mentorat, incurajari, speach-uri motivationale si alte tehnici, oamenii din a doua categorie abia s-au miscat. Nu au livrat niciodata rezultate deosebite.

La un moment dat, am avut in echipa mea o fata de 20 de ani. Era primul ei job. Simona. Noi ii ziceam Simonica, pentru ca era mica de statura, slabuta, plapanda si timida. La interviu abia a scos 2 vorbe. Si totusi am angajat-o sa vanda case.

Simonica a inchis primul contract dupa 2 saptamani de job. Abia citise procedurile si abia i se explicase in linii mari ce are de facut. A continuat cu cateva contracte in fiecare luna. Simonica era studenta si locuia in camin. Simonica pleca la intalnirile de vanzari speriata, cu o mapa mare si albastra plina cu foi in brate, si venea cu contracte semnate. Simonica rupea! Ajuta clientii, facea bani pentru firma si pentru ea.

Pe de alta parte am avut alt caz, legendar as putea spune! A venit la interviu un tip inalt, prezentabil, imbracat intr-un costum impecabil, cu un ceas frumos la mana si experienta in vanzari. Robert. Parea foarte inteligent, “treinuit si rastreinuit” de fostul angajator (o corporatie).

Interviul a durat mult, am vorbit o gramada si cu multa placere. Aveam ce discuta cu omul asta. Am vazut motivatia in ochii lui, am vazut atitudine de invingator, am vazut in fata mea la interviu – vanzatorul perfect. L-am angajat fara nici o retinere. De fapt aveam o mica retinere – ma gandeam ca nu cumva sa fie atat de bun incat sa imi ia locul, cu toate ca firma era a mea.

Dupa 4 luni nu facuse nici o vanzare. Rata tot. L-am mentorat, l-am “treinuit”, am incercat orice. Omul nu vindea nimic. Simonica abia mormaia in telefon si facea vanzari. Robert, era un artist al conversatiei, un tip fermecator. Nu vindea nimic.

Am avut clienti care m-au sunat personal dupa ce l-au intalnit pe Robert, pentru a ma felicita ca am astfel de profesionisti si oameni deosebiti in echipa. Robert era un artist social, insa clientii lui cumparau cu altcineva. Dupa vreo 6 luni a inceput sa se miste cat de cat, dar era un vanzator mediocru.

Niciodata, in cei 7 ani pe care i-am avut in pozitia de manager de vanzari, nu mi s-a intamplat sa angajez o persoana care sa sa fie foarte slaba la inceput, dar care, dupa traininguri sa devina un bun vanzator. Niciodata! Nici nu am auzit astfel de cazuri de la prieteni antreprenori sau manageri.

Un lucru si mai interesant despre oamenii din categoria 1 (Cei care vand) este ca nu au o tipologie anume. Nu i-am putut niciodata incadra intr-o categorie si performanta lor nu tine de experienta, varsta, inaltime, greutate, frumusete, sex, inteligenta, stil vestimentar, clasa sociala, daca sunt extrovertiti sau introvertiti, timizi sau curajosi si asa mai departe.

Un lucru insa ii defineste pe oamenii de vanzari performanti – iar asta veti descoperi mai jos in acest articol.

Multi ani am crezut in steriotipul clasic al omului de vanzari. Stiam ca omul de vanzari trebuie sa fie extrovertit, curajos sau chiar tupeist, abil in conversatii, persuasiv, bun negociator. Traditia imparte insusirile oamenilor in 2 categorii – Insusiri pozitive si Insusiri negative.

Exemple:

  • Extrovertit – calitate / Timid – defect
  • Vorbaret – calitate / Tacut – defect
  • Experimentat – calitate / Fara Experienta – defect
  • Etcetera / Etcetera

Intr-o zi insa, am avut o revelatie surprinzatoare. Mi-am dat seama ca nu exista calitati si defecte in ceea ce priveste un om de vanzari, ci insusiri personale si atat. Semnele au fost permanent in fata ochilor mei – am vazut performand in vanzari oameni timizi, tacuti, fara multa experienta (unul dintre ei este Simonica) si am vazut oameni extrovertiti, vorbareti si plini de curaj care nu puteau inchide o vanzare (unul dintre ei este Robert).

Mi-am dat seama, ca NU exista calitati si defecte ci doar insusiri umane. Diferenta dintre un om bun de vanzari si unul care rateaza constant este ca cel care obtine rezultate stie sa-si foloseasca insusirile naturale. Se cunoaste pe sine si lucreaza cu ce are.

Oamenii care se accepta si se inteleg, se folosesc de felul lor de-a fi ca sa obtina rezultate, indiferent de felul in care sunt de fapt.

Oamenii timizi au o retinere sa vorbeasca si de aceea au o aplecare catre a asculta mai mult. Oamenii timizi care vand – folosesc aceasta predispozitie naturala de a asculta in beneficiul lor si in final isi inteleg mai bine clientii si nevoile acestora.

Incepatorii care nu ascund ca sunt incepatori si care sunt sinceri in comunicarea lor cu clientii – castiga de multe ori simpatia acestora. Am vazut clienti foarte toleranti si dispusi sa inchida “dealuri” mari cu oameni de vanzari incepatori, dar sinceri – care nu incercau sa para altfel decat sunt.

Bineinteles ca exista oameni sociabili care performeaza in vanzari si oameni timizi care nu reusesc sa inchida nici un contract. Insa nu neaparat datorita sociabilitatii sau timiditatii performeaza sau nu performeaza un vanzator.

Elementul care face diferenta intre oamenii de vanzari buni si oamenii de vanzari slabi consta in capacitatea de a utiliza felul lor de a fi pentru a obtine rezultate.

Nu conteaza cum este un om pentru a excela in vanzari sau in oricare alt domeniu. Important este sa se cunoasca, sa ii placa ceea ce face si sa invete cum sa isi foloseasca felul de a fi pentru a obtine rezultate. 

Asta este unul dintre motivele pentru care trainingurile si alte formari clasice dau rezultate sub asteptari. Pentru ca incearca sa schimbe oamenii, sa-i formeze intr-un anumit fel, sa-i invete anumite abilitati – in loc sa ii ajute sa se descopere cum sunt, in loc sa-i ajute sa se inteleaga si sa foloseasca in meseria lor ceea ce au natural.

In 7 ani de vanzari, 5 de consultant si foarte multe metode incercate, am observat ca in ceea ce priveste instruirea oamenilor – putine lucruri functioneaza constant si produc rezultate. In viitorul apropiat voi scrie o continuare  a acestui articol cu exemple concrete din experienta mea si a celor cu care lucrez.

Ce se intampla de obicei intr-un departament de vanzari

 

Coaching vanzari

 

De obicei, in companii, obiectivele de vanzari sunt fixate de catre management (de catre sefi), apoi sunt comunicate oamenilor. De multe ori, oamenii de vanzari nu isi asuma acele obiective ca fiind ale lor, pentru ca faptic nici nu sunt ale lor. Tintele le sunt impuse fara a fi consultati, iar ei trebuie sa execute. Daca le ating primesc recompense, daca nu, sunt penalizati.

De multe ori, angajatii chiar saboteaza (inconstient) tintele impuse. Este un lucru oarecum firesc – cand imi impui ceva fara sa ma consulti, simt nevoia sa-ti demonstrez ca te inseli.

Asa se creaza rupturi de comunicare intre oamenii de vanzari si management – nu exista un obiectiv comun, acceptat si asumat real si de sefi si de angajati.

Iar cand nu exista un obiectiv comun, unii trag intr-o directie si ceilalti in alta. Sefii vor mai multi bani, deci vanzari mai mari si au o viziune proprie in ceea ce priveste strategia de atingere a obiectivelor. Angajatii pe de alta parte, de multe ori, vad lucrurile diferit.

Oamenii de vanzari, sub presiunea riscului de a-si pierde jobul sau a cadea in colimatorul sefilor, nu isi exprima coerent punctul de vedere. De multe ori dau semnale care nu sunt percepute si decodate de un management preocupat in principal de cifre si tinte si mai putin de intelegerea oamenilor.

Asa se ajunge ca in multe companii sa nu existe obiective acceptate si asumate de toate partile, ci o serie de interese si obiective personale care intra in conflict unele cu altele. Acest lucru se afla la baza multor esecuri inexplicabile privind atingerea tintelor de vanzari, chiar si in conditii favorabile.

Din interior aceasta dinamica este rareori perceputa si inteleasa. Insa cand derulez un program de coaching pe vanzari intr-o companie, acesta este printre primele lucruri care ies la iveala.

Vremurile s-au schimbat, iar oamenii au evoluat. Nimeni nu doreste sa lucreze intr-un loc unde i se impun tinte pe care trebuie sa le atinga sub presiunea penalitatilor – adica sub frica. Ne dorim de la un loc de munca mai mult decat un salariu bun.

Un om de vanzari performant este un om de vanzari care doreste sa vanda. Care isi asuma si accepta un anumit target ca fiind al lui – obiectivul lui. Un manager poate impune un target, insa nu poate impune dorinta si determinarea ca acel target sa fie atins.

Managerii cu care am lucrat, au observat ca e mai productiv sa aiba obiective acceptate si asumate de catre echipa. Nu poate exista evolutie si performanta fara comunicare autentica, intelegere si colaborare. De aceea este important ca intr-o firma, viziunea oamenilor si obiectivele conducerii sa coincida. Adica sa traga cu totii in aceeasi directie.

Acest lucru genereaza oamenilor de vanzari determinare, implicare si asumare. Gasesc aceste lucruri mai importante decat orice abilitati sau cunostinte de vanzari.

Un om determinat sa atinga un obiectiv – va fi determinat sa invete noi abilitati de vanzari atunci cand va avea nevoie de ele si va fi motivat sa le foloseasca apoi in procesul de lucru. Pe de alta parte, un om instruit excelent in vanzari, dar fara dorinta si determinare in munca sa – nu vinde nimic.

E simplu.