Leadership. Mituri si Realitati. Discurs Ploiesti 12.12.2015

Saptamana trecuta, pe 12 decembrie, trebuia sa fiu la Ploiesti, la un eveniment, sa tin un discurs despre Leadership. Insa cu o zi inainte a murit mama mea. Asa ca sambata eram deja la Garoafa (langa Focsani) locul unde am copilarit si unde se afla casa parintilor mei.

Dar am simtit ca trebuie sa fac ceva in legatura cu Ploiestiul. Asa ca m-am dus in gradina pe malul raului Putna si am tinut un discurs in fata telefonului. Am facut un clip video cu ce simt eu despre leader-i, leadership si alte chestiuni legate de acest subiect.

Apoi am trimis clipul lui Iulian, iar Iulian l-a pus pe un proiector in sala. Mi-a spus mai tarziu ca a fost apreciat si cei prezenti au rezonat cu ce am spus eu.

Primul lucru pe care l-am spus si il simt despre leaderi este ca un leader adevarat nu incearca sa fie leader. Un lider adevarat are un singur follower principal, iar restul sunt bonus. Un leader nu se apreciaza prin numarul celor care il urmeaza ci prin cat este de aliniat propriilor convingeri, sufletului lui. Oamenii sunt atrasi de autenticitate, suntem atrasi de cei care fac ce le spune inima.

Tot in acest clip, printre altele, povestesc si cum am descoperit intamplator un exercitiu prin care iti poti dezvolta intuitia, prin care poti sa iti asculti sufletul, prin care sa simti ce e bine sa faci si in ce directie sa o iei.

Sper sa va fie de folos

Cel mai avansat si inovativ tool de management

 

Management

 

Cel mai bun lucru pe care il poate face un manager este sa-si asculte angajatii. Nimeni nu face asta. Cand spun nimeni ma refer la 99% dintre managerii pe care i-am intalnit de-a lungul vietii mele. Toti au senzatia ca isi asculta oamenii dar nimeni nu o face. Nimeni nu asculta pana la capat, nimeni nu asculta deschis. 

Toata lumea, manageri si antreprenori, cauta metode revolutionare de management in schimb nimeni nu isi cunoaste oamenii. Cred ca ii cunosc, dar nu-i cunosc. Iar eu cred ca pentru a conduce si dezvolta o echipa e nevoie sa-i cunosti pe cei cu care lucrezi si pana la urma sa-i intelegi.

Am o sugestie/provocare, daca esti manager sau antreprenor. Fixeaza sedinte individuale de o ora cu oamenii din subordine. In timpul sedintei doar pune intrebari si asculta. Pune intrebari deschise, gen:  tu ce parere ai, cum ti se pare, cum vezi lucrurile, ce ai face daca ai fi in locul meu, etc. Intrebari deschise adica la care oamenii pot raspunde altfel decat prin da sau nu. 

Sa asculti este un exercitiu foarte greu. O sa ai tendinta sa te enervezi, o sa ai tendinta sa vii cu solutii, sa il lamuresti pe cel din fata ta, sa ii spui ca nu vede bine lucrurile. O sa ai tendinta sa explici care e viziunea si ce trebuie facut si cum trebuie facut si cum trebuie el sa-si faca treaba. O sa ai tendinta, dar nu o face! Asculta si atat chiar daca o sa ai senzatia de multe ori ca cel din fata ta nu intelege sau bate campii. De fapt tu nu intelegi – ca oamenii nu sunt toti la fel si vad lucrurile diferit. 

Daca vrei si poti sa faci asta o sa descoperi lucruri inedite despre oamenii cu care lucrezi, o sa vezi ca habar nu aveai cine sunt si ce fel gandesc sau vad lucrurile. 

Poate parea arogant tonul in care am scris randurile de mai sus. Realitatea este ca lucrand cu manageri si subalterni de-ai lor, am fixat intalniri in care i-am incurajat pe angajati sa vorbeasca si pe mageri sa asculte. Deci in mare stiu despre ce vorbesc. In toate cazurile, prima intentie a managerului a fost sa contrazica, sa critice si sa puna la punct pe angajat. Iar la final managerii au ramas uluiti si si-au dat seama ca ei habar nu au cu cine lucreaza de ani de zile. “- Lucram de 5 ani impreuna, de ce nu mi-ai spus asta pana acum?  – Pai am putut?”

Cu siguranta sunt si exceptii si daca esti una dintre ele si iti cunosti oamenii, ii asculti si ii iei in seama e foarte bine. Dar de lucru asta poti fi sigur doar dupa ce stai o ora, pui intrebari deschise, il incurajezi sa se deschida si doar il asculti pe cel din fata ta.

Asta e cel mai avansat si inovativ tool de management.

Despre management, business, delegare si alti demoni

 

Delegarea 1

 

Management

“Vreau angajati autonomi. Am nevoie de oameni care stiu ce au de facut, se organizeaza singuri si produc rezultate fara implicarea mea.”

Am auzit acesta formula la 90% dintre antreprenorii pe care i-am cunoscut. Antreprenori cu afaceri mici, mijlocii si mari. Daca ma intrebai acum 3 ani ce imi doresc, iti spuneam acelasi lucru – vreau oameni autonomi, care sa-si faca treaba singuri.

Nu intelegeam atunci ca nu toti oamenii sunt autonomi. Si chiar daca ar fi, tot au nevoie de o structura ce le permite sa functioneze ca o echipa.

Visul antreprenorului (mai ales la inceput de drum) este angajatul autonom – care vine si  produce rezultate de unul singur, eventual pe un salariu micut sau un procent, in timp ce antreprenorul doarme sau bea fresh la terasa. La prima vedere suna ideal pentru orice business owner. Asa faceau acum sute de ani si boierii. Totusi, boierii aveau administratori de mosii – adica manageri.

Realitatea este ca oamenii au nevoie de management. Au nevoie ca cineva sa le traseze sarcini, sa ii sprijine in procesul de executie (daca este cazul) si apoi sa verifice rezultatul. Cei care isi pot face treaba de unii singuri – ajung sa fie manageri, freelanceri, antreprenori sau angajati autonomi care aduc rezultate de top. Acestia din urma sunt platiti cu bani foarte multi (de obicei de catre companii mari care isi permit asta).

Am descoperit ca business-ul nu este despre a-i pune pe altii la munca si atat. Este despre a lucra in echipa, despre a conduce, despre a dezvolta oamenii, despre a trasa sarcini, despre a fixa tinte si despre a verifica. Toate acestea in timp ce se pastreaza o viziune de ansamblu.

Adevarul este ca un antreprenor are multe sarcini grele. Pe de o parte trebuie sa dezvolte business-ul si sa ramana centrat pe viziunea extinsa (big picture). Pe de alta parte, este necesar sa faca management: sa fie aproape de oameni, sa se asigure ca lucrurile sunt bine facute zi de zi. Este nevoie si sa dezvolte echipa + procesele de lucru.

Din pacate, multi antreprenori (am fost unul dintre ei mult timp) culiseaza dintr-o parte in alta. Majoritatea sunt mai atrasi de business development. Vor sa creasca business-ul, vor sa inoveze, sa dezvolte afacerea, sa cucereasca noi piete, sa-si extinda activitatea.

Apoi realizeaza ca pierd controlul la nivel micro, si revin cu toata forta. Verifica, fac micromanagement, dezvolta proceduri, instruiesc oamenii, iau feedback de la clienti.

Apoi, isi dau seama ca au intrat atat de mult in detalii incat au pierdut imaginea de ansamblu si directia. “- Lucrurile merg ca unse, dar incotro ne indreptam?” Si revin energici in zona de business development, in timp ce managementul operational si dezvoltarea oamenilor ramane de izbeliste. Si ciclul se repeta. 

Dar ambele directii au importanta lor. Nu poti conduce o masina doar daca te ocupi de volan si te uiti prin parbriz. Este necesar sa schimbi vitezele, sa accelerezi, sa franezi, sa semnalizezi,  sa te uiti in oglinda. Ca sa ajungi unde ti-ai propus este nevoie sa le faci pe toate. 

Antreprenorii care isi muta focusul doar pe Big Picture (business development, parteneriate strategice, inovatie) si uita de management, sunt asemenea soferilor care se hotarasc sa se ocupe doar de volan. Uita de pedale, de schimbatorul de viteze si de restul. Masina va merge o vreme din inertie, insa, chiar daca directia este buna si claritatea maxima, autovehiculul va incepe sa piarda viteza. 

Apoi focusul revine pe pedale si schimbator, iar volan ramane liber. Vehiculul ia viteza din ce in ce mai mare, turatia e optima, suntem in viteza potrivita, dar ne putem trezi intr-un sant. Nimeni nu se uita in fata, nimeni nu tine volanul. 

Corporatiile inteleg foarte bine ca ambele perspective sunt absolut necesare. De asta probabil, au ajuns mari si profitabile. Companiile au oameni care se ocupa de viziune si directie, dar si oameni care fac management. In corporatii se face management in toate formele posibile (team management, project management, middle management, top management, custumer satisfaction management, employee satisfaction management, business development management si asa mai departe). De ce oare?

Management inseamna, in fapt, a conduce, a gospodari, a te asigura ca lucrurile se intampla conform planului. Si totusi multi fug de management.

In ceea ce ma priveste, pe vremea cand doream sa am doar angajati autonomi – eram interesat doar de volan.  Nu intelegeam importanta managementului si nici nu stiam cum se face. 

Multi antreprenori nu stiu sa faca management si nici nu-i inteleg importanta. Indiferent de motiv, realitatea este una singura – orice business are nevoie atat de management operational cat si de business development. Afacerile care sunt lipsite de una dintre aceste doua functii, sufera. Si cand afacerile sufera, de fapt oamenii sufera. Angajatii, clientii, poate si actionarii. 

Angajatii sufera atunci cand nu sunt organizati. Cand antreprenorul (managementul) se focuseaza exclusiv pe business development si uita de operational, de dezvoltarea echipei si a proceselor. Angajatii sufera cand toata presiunea si responsabilitatea cade asupra lor, in conditiile in care (probabil) nu sunt pregatiti (si poate nici platiti) sa suplineasca aceasta lipsa. Asa se instaleaza stress-ul, oboseala, nivelul scazut de energie.

Clientii sufera pentru ca nu sunt servisati asa cum trebuie – serviciile scad in calitate odata cu cresterea nivelului de stress al angajatilor.

 

Delegarea

Scurtatura pavata cu aur si pietre pretioase este DELEGAREA. Delegarea (ca subiect de discutie si articole) este la moda de cativa ani si pare solutia minune pentru a te elibera de presiunea si efortul management-ului. Numai ca atunci cand vorbim despre delegare spunem doar jumatati de adevar.

Adevarul intreg este ca pentru a putea delega trebuie sa ai cui. Adica sa ai oameni pregatiti care pot prelua si duce la bun sfarsit anumite sarcini. Asta inseamna ca trebuie sa-ti dezvolti oamenii – sa-i ajuti sa evolueze. Sa le delegi o sarcina pe care nu o pot indeplini si apoi sa-i critici pentru asta…scade increderea in sine si productivitatea.

Dezvoltarea oamenilor este parte din procesul delegativ si se poate face cel mai bine prin coaching. Dar dureaza mai mult de doua saptamani. Asa ca delegarea nu este despre a scapa de ceva taskuri indezirabile, ci despre a-ti ajuta oamenii sa ajunga buni si responsabili. Delegarea inseamna evolutie, inseamna munca si investitii in oameni. Delegarea inseamna apropiere, nu fuga. 

Pe langa dezvoltarea echipei delegarea mai presupune mentenanta si verificare. Delegarea este in sine o functie a managemetului si nu poate inlocui managementul, asa cum roata e o parte a masinii ce nu poate inlocui masina.

Dar delegarea e inca prost inteleasa si este vazuta ca un substitut eficient al managementului. Asa se face ca multi antreprenori deleaga prin abdicare – “Faceti si voi aici, aveti grija si ne auzim. Am incredere in voi, va pup.” Realitatea arata ca lucrurile nu functioneaza asa, cel putin nu la nivelul la care ne dorim si ar putea sa functioneze. 

Nu sunt multe optiuni pentru a conduce cu succes un business. Iar stilul de management clasic nu mai functioneaza. Nu mai reactionam pozitiv la recompensa si pedeapsa pentru ca am evoluat cu totii. Pe langa bani, avem nevoie de scop si sens pentru a face o treaba buna.

Dar pot fi implementate metode eficiente si foarte concrete prin care un antreprenor sau un manager isi poate usura considerabil viata in timp ce obtine rezultate mai bune. Iar eu cu asta ma ocup.

Cum consolidezi o echipa?

 

cum consolidezi o echipa

 

Cand ajungeam la birou pe la 9:30 dimineata, oamenii radeau si se simteau bine in curte. La cafea. Mie imi placea foarte mult asta – ajunsesem sa am o firma in care angajatii sunt fericiti. Atmosfera vesela si deschisa era ceea ce-mi doream in echipa mea. Nu mai voiam sa fiu unul dintre acei manageri care obtine rezultate cu pretul unei echipe mohorate de stres.

Primeam din ce in ce mai multe semnale ca oamenii se simt bine cu altii si le place sa vina la job. Eram mandru de mine. Putini manageri reusesc sa conduca in acest mod.

Totusi, zambetul a inceput sa-mi paleasca cand am observat ca obiectivele de vanzari nu se atingeau. Mereu am crezut ca o echipa unita este o echipa performanta.

In sedinte oamenii erau optimisti “-Facem targetul. Am multi prospecti in lucru, mai e pana la sfarsitul lunii”, ziceau ei. Insa dupa ce obiectivele se ratau, apareau scuzele “-Stii, afacerea x a cazut pentru ca clientul y e un neserios.”

Era imposibil. O echipa unita este o echipa performanta. Asa scrie la orice carticica de business. Oamenii se simt bine la birou, comunica bine intre ei – de ce nu performeaza? “- Ce imi scapa, ce imi scapa” – ma intrebam.

Ce imi scapa mie era faptul ca o echipa poate fi unita de multe lucruri si in multe feluri.

Am inteles mai tarziu. Nu este de ajuns sa ai o echipa unita. Ce conteaza cu adevarat este ceea ce ii uneste. Ce ii uneste pe oamenii dintr-o companie? Ce ii unea pe oamenii din firma mea la momentul respectiv? Ce ii uneste pe oamenii din echipa pe care tu o conduci? Ce? Raspunsul poate fi revelator.

Ce ii uneste pe oameni reprezinta spiritul unei echipe. Iar tendinta naturala a oricarui grup este sa solidifice din ce in ce mai mult acest spirit.

Spiritul unui grup de pescari este pescuitul. Tendinta naturala este de a consolida acest spirit care ii tine la un loc. Cu cat pescuiesc mai mult, cu atat doresc sa iasa si mai mult pe balta si cu cat ies mai mult, cu atat grupul devine mai unit. Spiritul unui grup de motociclisti inglobeaza plimbarile si povestile pe doua roti. Cu cat se dau cu motoarele mai mult, cu atat grupul devine mai unit.

In firma mea la momentul respectiv, ceea ce ii tinea uniti pe oameni era cafeluta si vorbaria vesela. Asta ii facea sa se simta bine la locul de munca. Si, normal, isi doreau sa consolideze ceea ce ii tinea uniti. Mai multe cafelute, mai multa vorbarie.

” – Da, da…. tre sa ne ocupam si de clientii aia. Intalniri?…of ce ploua afara. “

Daca esti manager sau antreprenor si vrei sa consolidezi o echipa, o poti face in multe moduri. Poate prin teambuildinguri, iesiri la bere sau mers la teatru. Totusi, scopul unui antreprenor sau manager bun este sa construiasca echipe de oameni pe care ii uneste performanta, adica obiectivele atinse.

O echipa unita dar neperformanta nu are nici scop si nici sens. Pentru ca scopul unei echipe este reprezentat de motivul pentru care a fost constituita. Sensul unei echipe de bucatari este sa faca mancare, iar sensul unei echipe mecanici auto este sa repare masini. Ai o echipa de vanzatori? Ar fi bine ca scopul echipei sa fie rezolvarea solicitarilor primite de la clienti. Asta ar fi bine sa ii tina uniti. Interesul de a ajuta. De a le oferi clientilor cea mai buna solutie posibile.

O echipa unita de altceva decat de rezultate si treaba buna – pana la urma va sfarsi dezbinata.

La echipele de fotbal se observa acest lucru cel mai clar. Cand apar demisii ale antrenorilor, suspendari, plecari, dezbinari? Atunci cand echipa pierde, cand isi rateaza obiectivele. Si cand sunt cei mai uniti? Cand tin cu totii cupa in mana si au o medalie la gat, cand fac gramezi pe iarba dupa ce marcheaza, cand saluta fanii din tribune dupa o victorie.

Nimeni nu vrea sa paraseasca o echipa de succes. Dimpotriva, mereu vor exista doritori care abia asteapta sa se alature unui grup de invingatori.

Joculetele cu sforicele, mingiute si hartie colorata din teambuilding sau de la traingurile de leadership nu vor consolida o echipa in directia performantei. Singurul element care consolideaza cu adevarat un grup de oameni este atingerea scopului pentru care acei oameni se afla acolo. Sa dea goluri, sa vanda, sa repare masini, sa faca curatenie sau shaorma.

Cine doreste sa aiba o echipa unita investeste in cresterea performantei oamenilor. Investeste in dezvoltarea lor. In coaching, poate chiar training de calitate, pentru ca oamenii sa faca treaba buna. O excursie la munte cu echipa e foarte minunata,  dar ar trebui sa aiba loc dupa ce firma isi atinge obiectivele – un cadou pentru oamenii care obtin rezultate.

Performanta, obiectivele atinse – acestea sunt elementele care iti consolideaza cu adevarat echipa. Cine-si ajuta oamenii sa obtina rezultate – ii uneste.

Spor!

Ghidul suprem pentru a te reinventa

 

Ghidul suprem pentru a te reinventa

 Articolul de mai jos este scris de James Altucher. Poti citi originalul in limba engleza aici sau il poti citi tradus in romana mai jos.

Iata care sunt regulile: am ajuns la zero de cateva ori, m-am redresat de alte cateva ori si am reluat asta mereu si mereu. Am inceput cariere cu totul noi. Oamenii care m-au cunoscut atunci, nu ma mai stiu acum. Si tot asa.
A trebuit sa schimb carierele de mai multe ori.

Uneori pentru ca interesele mele s-au schimbat. Alteori pentru ca toate puntile au fost arse fara urma iar alteori pentru ca aveam nevoie disperata de bani. Si uneori doar pentru ca uram sau eram urat de cineva din vechea mea cariera.

Sunt si alte cai de a te reinventa, asa ca luati cu precautie spusele mele. Asta este ceea ce a functionat pentru mine. Si am vazut ca a functionat pentru inca alte cateva sute de oameni. Prin interviuri, scrisori pe care le-am primit, in decursul ultimilor 20 de ani. Puteti incerca sau nu.

A) Reinventarea nu se opreste niciodata.
In fiecare zi te reinventezi. Te afli mereu in miscare. Dar tu decizi in fiecare zi: inainte sau inapoi.

B) Incepi de la zero.
Orice eticheta pe care pretinzi ca o ai din trecut este doar vanitate. Ai fost doctor? Ai fost campion? Ai avut milioane? Ai avut o familie? Nimanui nu ii pasa. Ai pierdut totul. Esti zero. Si nu incerca sa spui ca esti altceva decat asta.

C) Ai nevoie de un mentor.
Altfel, te vei scufunda. Cineva trebuie sa iti arate cum sa te misti si sa respiri. Dar nu iti face griji in privinta gasirii acestui mentor (vezi mai jos).

D) Trei tipuri de mentori
1. Direct. Cineva care se afla in fata ta si care iti va arata cum a facut, la randul lui. “Ce” a facut? Stai. Apropo, mentorii nu sunt ca batranelul acela japonez din Karate Kid. In cele din urma, majoritatea mentorilor te vor uri.

2. Indirect. Carti. Filme. Poti delega 90 la suta din mentorat cartilor si altor materiale. 200-500 de carti echivaleaza cu un mentor bun.Oamenii ma intreaba: “Care este o carte buna?”. Nu stiu niciodata raspunsul. Sunt 200-500 de carti de citit. As adauga printre ele si cartile inspirationale. Oricare ar fi ideile tale, puneti-le in valoare citind zilnic.

3. Totul este un mentor. Daca esti zero si ai o pasiune pentru reinventare, atunci tot ce vei vedea va fi o metafora pentru ce intentionezi sa faci. Copacul pe care il vezi dar ale carui radacini sunt ascunse, cu apa subterana care le hraneste, este o metafora pentru programare IT, daca faci legatura intre puncte (“connect the dots”). Si cu tot ce vei vedea, vei face o legatura.

E) Nu iti face griji daca nu ai nicio pasiune.
Ai o pasiune pentru sanatatea ta. Incepi acolo. Fa pasi marunti. Nu ai nevoie de o pasiune ca sa reusesti. Fa ceea ce faci cu dragoste si succesul va fi un simptom natural.

F) Timpul necesar pentru a te reinventa: cinci ani.
Iata o descriere a celor cinci ani:

1. Primul an: te zbati si citesti tot si de-abia incepi sa FACI.
2. Al doilea an: stii cu cine trebuie sa vorbesti si sa relationezi. FACI in fiecare zi. In sfarsit stii cum arata harta de monopoly in noile tale activitati.
3. Al treilea an: esti suficient de bun sa incepi sa faci bani. S-ar putea sa nu fie suficient inca pentru a te sustine din asta.
4. Al patrulea an: castigi suficient pentru o viata buna
5. Al cincilea an: castigi suficient pentru a face avere

Uneori devin frustrat in anii 1-4. Spun “de ce nu se intampla inca?” si dau cu pumnii in pereti pana imi ranesc mana. E ok. Doar continua. Sau opreste-te si alege alt domeniu. Nu conteaza. Pana la urma vei muri si o sa fie greu sa te reinventezi.

G) Daca faci asta intr-un ritm mai rapid sau mai lent, ceva nu e in regula.
Google este un exemplu bun.

H) Nu e vorba despre bani. Dar banii sunt un indicator decent.
Cand oamenii spun “nu e vorba despre bani” ar trebui sa se asigure ca au un alt indicator in loc. “Cum ramane cu doar a face ce iti place?” Vor fi multe zile in care nu iti va placea ceea ce faci. Daca o faci doar din placere, atunci iti va lua mult mai mult de cinci ani.

Bucuria este doar o perceptie pozitiva a creierului nostru. In anumite zile vei fi nefericit. Creierul este doar o unealta pe care o folosim dar nu ne defineste.

I) Cand poti spune “Fac X” cand X este cariera ta cea noua?
Astazi.

J) Cand pot incepe sa fac X?
Astazi. Daca vrei sa pictezi, atunci cumpara o panza si vopsele azi, incepi sa cumperi 500 de carti una cate una si apuca-te sa pictezi.

Daca vrei sa scrii, fa urmatoarele trei lucruri:
1. Citeste
2. Scrie
3. Ia autorul tau preferat si rescrie cuvant cu cuvant povestea ta favorita, scrisa de el. TIntreaba-te de ce a scris fiecare cuvant. El este mentorul tau astazi.

Daca vrei sa incepi o afacere, incepi sa conturezi ideea afacerii. Reinventarea incepe astazi. In fiecare zi.

K) Cum fac bani?
Pana in al treilea an, vei fi pus la bataie 5.000-7.000 de ore. Asta e suficient de bine pentru a fi in topul 200-300 din lume, in orice domeniu. Topul 200 in orice domeniu aduce bani.
In al treilea an vei stii cum sa faci bani. In al patrulea an, vei dezvolta asta si vei castiga cat pentru un trai bun. Unii oameni se opresc la al patrulea an.

L) In al cincilea an vei fi in top 30-50 si poti face avere.

M) Care este acel “lucru”? Cum aflu ce ar trebui sa fac?
Orice domeniu despre care te simti pregatit sa citesti 500 de carti. Du-te la librarie si gaseste-l. Daca te plictisesti dupa 3 luni, intoarce-te la librarie.

E ok sa te deziluzionezi. Despre asta e vorba in esec. Succesul e mai bun decat esecul dar esecul da cele mai bune lectii.

Foarte important: Nu e nicio graba. Te vei reinventa de multe ori intr-o viata interesanta. Si vei esua sa te reinventezi, de multe ori. Si asta e, de asemenea, distractiv. Multe reinventari iti fac viata o carte cu povestiri in loc de un manual.

Unii oamenii vor ca povestea vietii lor sa fie un manual. A mea e o carte cu povestiri. Din cauza asta reinventarea se petrece zilnic.

N) Alegerile pe care le faci astazi se vor regasi in biografia ta de maine.
Fa alegeri interesante si vei avea o biografie interesanta.

N1) Alegerile pe care le faci astazi se vor regasi in biologia ta de maine.

O) Dar daca imi place ceva obscur? Cum ar fi arheologia biblica sau razboiul secolului al XI-lea?
Repeta pasii de mai sus si in al cincilea an vei face avere. Nu avem idee cum. Nu te uita sa vezi sfarsitul drumului cand esti de-abia la primul pas.

P) Daca familia mea vrea sa fiu contabil?
Cati ani din viata ta i-ai promis familiei? Zece ani? Toata viata? Atunci asteapta pana la urmatoarea viata. Partea buna este ca: poti alege.

Alege libertatea inaintea familiei. Libertatea inaintea preconceptiilor. Libertatea inaintea guvernarii. Libertatea inaintea satisfacerii celorlalti. Atunci vei fi multumit.

Q) Mentorul meu vrea sa fac lucrurile CA EL
E in regula. Invata calea LUI. Apoi fa CA TINE. Cu respect. In speranta ca nimeni nu are o arma indreptata spre tine. Atunci trebuie sa faci ca ei pana cand arma e pusa jos.

R) Sotul meu/sotia mea este ingrijorat/a pentru cine va avea grija/sustine copiii.
Atunci dupa ce lucrezi 16 ore pe zi, 7 zile pe saptamana ca om de serviciu, foloseste restul timpului pentru a te reinventa.

Cineva care se reinventeaza are MEREU timp liber. O parte din reinventare este sa gasesti bucatele si piese mici de timp si sa le remodelezi in ceea ce vrei tu.

S) Daca prietenii ma cred nebun?
Care prieteni?

T) Daca vreau sa fiu astronaut?
Asta nu e o reinventare. Asta este o meserie anume. Daca iti place spatiul cosmic, exista multe cariere. Richard Branson a vrut sa fie astronaut si a inceput Virgin Galactic.

U) Daca imi place sa beau si sa petrec?
Citeste articolul asta din nou peste un an.

V) Daca sunt ocupat inselandu-mi partenerul de viata sau afaceri?
Citeste articolul asta din nou peste doi sau trei ani, atunci cand vei fi falit, somer si nimeni nu te va mai placea.

W) Daca nu am nicio aptitudine?
Reciteste “B”.

X) Daca nu am nicio diploma sau am una nefolositoare?
Reciteste “B”.

Y) Daca trebuie sa ma axez pe a-mi achita datoriile si creditele?
Reciteste “R”.

Z) Cum se face ca ma simt mereu ca privind din afara?
Albert Einstein se afla in afara. Nimeni din domeniu nu voia sa il angajeze.
Toata lumea se simte ca un farsor la un moment dat. Cea mai inalta forma de creativitate se naste din scepticism.

AA) Nu pot citi 500 de carti. Care este una/acea carte pe care o pot citi ca inspiratie?
Renunta.

BB) Daca sunt prea bolnav pentru a ma reinventa?
Reinventarea iti va alimenta toate reactiile chimice bune din organism: serotonina, dopamina, oxitocina.. Continua si poate nu vei deveni complet vindecat dar vei fi mai sanatos. Nu folosi sanatatea ca scuza.

In final, reinventeaza-ti sanatatea prima. Dormi mai mult. Mananca mai bine. Fa sport. Acestia sunt pasi cheie pentru reinventare.

CC) Daca fostul partener m-a distrus si inca ma aflu in proces cu el?
Opreste procesul si nu te mai gandi niciodata la el. Jumatate din problema erai tu, nu el.

DD) Daca ma duc la inchisoare?
Perfect. Reciteste “B.” Citeste o gramada de carti in inchisoare.

EE) Daca sunt timid?
Transforma-ti slabiciunile in atuuri. Introvertitii sunt ascultatori mai buni, se concentreaza mai bine si inspira mai multa afectiune.

FF) Daca nu pot astepta cinci ani?
Daca planuiesti sa fii viu peste cinci ani, ar trebui sa incepi deja de astazi.

GG) Cum sa relationez?
Fa cercuri concentrice. Tu esti in mijloc. Urmatorul cerc sunt prietenii si familia. Urmatorul cerc sunt comunitatile online. Cercul urmator sunt intalnirile si cafeaua.

Cercul urmator sunt conferintele si leaderii de opinie. Urmatorul cerc sunt mentorii. Cercul care urmeaza sunt clientii si generatorii de venit. Incepi sa iti croiesti drum prin cercuri.

HH) Ce se intampla daca am mandrie/ego fata de ceea ce fac?
In 6-12 luni te vei intoarce la “B”.

II) Daca imi plac doua lucruri? Daca nu ma pot hotari?
Combina-le si vei fi cel mai bun din lume la combinatia asta.

JJ) Daca sunt atat de entuziasmat incat vreau sa predau mai departe ce invat?
Incepi sa predai pe YouTube. Incepi cu o audienta de 1 si vezi daca va creste.

KK) Daca vreau sa fac bani in timp ce dorm?
In al patrulea an, incepi sa faci outsourcing.

LL) Cum ajung sa cunosc mentori si lideri de opinie?
Odata ce dobandesti suficiente cunostinte (dupa 100-200 de carti), scrie 10 idei pentru 20 de diferiti potentiali mentori. Niciunul nu iti va raspunde. Scrie inca 10 idei pentru 20 de noi mentori.

Repeta in fiecare saptamana. Realizeaza un newsletter pentru toti cei care nu raspund. Repeta pana cand cineva va raspunde. Scrie pe blog despre eforturile tale de a invata. Aduna o comunitate in jurul tau ca expert.

MM) Daca nu pot veni cu idei?
Atunci continua sa exersezi gasitul ideilor. Muschiul ideilor se atrofiaza. Trebuie sa il lucrezi. E greu pentru mine sa imi ating varfurile degetelor de la picioare daca nu am facut asta zilnic. Trebuie sa fac asta zilnic, pentru ceva vreme, pentru a-mi fi usor sa imi ating degetele. Nu te astepta sa vii cu idei bune din prima zi.

NN) Ce altceva ar trebui sa citesc?
DUPA carti, citeste website-uri, forumuri, reviste. Dar majoritatea sunt gunoaie.

OO) Daca fac tot ce ai spus si tot simt ca nu merge?
Va merge. Da-i timp. Continua sa reinventezi in fiecare zi. Nu incerca sa gasesti capatul drumului. Nu il poti vedea in ceata. Dar poti vedea pasul urmator si stii sigur ca daca faci acel pas urmator in cele din urma vei ajunge si la capat.

PP) Daca devin deprimat?
Stai in liniste cate o ora pe zi. Trebuie sa te intorci la esenta ta. Daca ti se pare ca suna stupid, atunci nu o face. Ramai deprimat.

QQ) Daca nu am timp sa stau in liniste?
Atunci stai in liniste cate doua ore pe zi. Aceasta nu este meditatie. Este doar sedere.

RR) Daca ma sperii?
Dormi 8-9 ore pe zi si nu barfi niciodata. Somnul este cheia nr. 1 pentru o sanatate buna. Nu este singura cheie. Este doar nr. 1. Unii oameni imi scriu “Am nevoie de doar 4 ore de somn” sau “in tara mea somnul inseamna lene”. Ei bine, oamenii aceia vor esua sau vor muri tineri.

Ce e cu barfa? Creierul vrea in mod biologic sa aiba 150 de prieteni. Apoi, cand esti cu unul dintre prieteni poti barfi pe oricare din ceilalti 149. Daca nu ai 150 de prieteni, atunci creierul vrea sa citeasca reviste de barfe pana cand crede ca are 150 de prieteni. Nu fi atat de prost precum creierul tau.

SS) Daca simt ca nimic nu imi merge bine niciodata?
Petrece 10 minute pe zi in gratitudine. Nu reprima frica. Observa furia. Dar permite-ti si sa fii recunoscator pentru lucrurile pe care le ai. Furia nu aduce niciodata inspiratia dar gratitudinea da. Este puntea dintre lume si universul paralel in care toate ideile creative traiesc.

TT) Daca trebuie sa am mereu de-a face cu probleme personale?
Gaseste noi oameni cu care sa fii. O persoana care se reinventeaza va gasi constant oameni care vor incerca sa o traga in jos. Creierului ii este frica de reinventare pentru ca s-ar putea sa nu fie ceva sigur.

Din punct de vedere biologic, creierul vrea sa fie in siguranta iar reinventarea este un risc. Asa ca iti va arunca in cale oameni care vor incerca sa te opreasca. Invata sa spui “nu.”

UU) Daca sunt fericit la jobul meu in cub de sticla?
Mult succes.

VV) De ce as avea incredere in tine- ai esuat de atatea ori?
Nu trebuie neaparat sa ai incredere in mine.

WW) Vrei sa imi fii mentor?
Tocmai ai citit articolul.

James Altucher

Elementul diferentiator intre oamenii buni de vanzari si cei slabi

 

Vanzari 3

 

Am lucrat cu oameni de vanzari timp de 7 ani. Am angajat, am format, am instruit si am concediat oameni de vanzari.

Dupa experienta mea in lucru cu oamenii de vanzari, as putea sa ii impart pe acestia in doua mari categorii:

1. Oameni care vand

2. Oameni care nu vand

Cei din prima categorie, performeaza inca de la inceput. Au vandut din prima luna sau poate chiar din prima saptamana. Au vandut cu o instruire initiala minima, fara training, fara coaching. Oamenii astia vand pentru ca doresc sa faca treaba, sunt in locul potrivit, le place ceea ce fac si stiu cum sa isi foloseasca insusirile native.

Cei care nu au performat, nu au performat de la inceput. Cele mai comune cauze pe care eu le-am observat sunt: lipsa motivatiei interioare, lipsa cunoasterii de sine (nu isi cunosc calitatile si nici cum sa le foloseasca) si probleme interne (frici, probleme personale, blocaje).

Va spun din experienta personala – dupa eforturi mari si investitii pe masura, dupa traininguri, coaching, mentorat, incurajari, speach-uri motivationale si alte tehnici, oamenii din a doua categorie abia s-au miscat. Nu au livrat niciodata rezultate deosebite.

La un moment dat, am avut in echipa mea o fata de 20 de ani. Era primul ei job. Simona. Noi ii ziceam Simonica, pentru ca era mica de statura, slabuta, plapanda si timida. La interviu abia a scos 2 vorbe. Si totusi am angajat-o sa vanda case.

Simonica a inchis primul contract dupa 2 saptamani de job. Abia citise procedurile si abia i se explicase in linii mari ce are de facut. A continuat cu cateva contracte in fiecare luna. Simonica era studenta si locuia in camin. Simonica pleca la intalnirile de vanzari speriata, cu o mapa mare si albastra plina cu foi in brate, si venea cu contracte semnate. Simonica rupea! Ajuta clientii, facea bani pentru firma si pentru ea.

Pe de alta parte am avut alt caz, legendar as putea spune! A venit la interviu un tip inalt, prezentabil, imbracat intr-un costum impecabil, cu un ceas frumos la mana si experienta in vanzari. Robert. Parea foarte inteligent, “treinuit si rastreinuit” de fostul angajator (o corporatie).

Interviul a durat mult, am vorbit o gramada si cu multa placere. Aveam ce discuta cu omul asta. Am vazut motivatia in ochii lui, am vazut atitudine de invingator, am vazut in fata mea la interviu – vanzatorul perfect. L-am angajat fara nici o retinere. De fapt aveam o mica retinere – ma gandeam ca nu cumva sa fie atat de bun incat sa imi ia locul, cu toate ca firma era a mea.

Dupa 4 luni nu facuse nici o vanzare. Rata tot. L-am mentorat, l-am “treinuit”, am incercat orice. Omul nu vindea nimic. Simonica abia mormaia in telefon si facea vanzari. Robert, era un artist al conversatiei, un tip fermecator. Nu vindea nimic.

Am avut clienti care m-au sunat personal dupa ce l-au intalnit pe Robert, pentru a ma felicita ca am astfel de profesionisti si oameni deosebiti in echipa. Robert era un artist social, insa clientii lui cumparau cu altcineva. Dupa vreo 6 luni a inceput sa se miste cat de cat, dar era un vanzator mediocru.

Niciodata, in cei 7 ani pe care i-am avut in pozitia de manager de vanzari, nu mi s-a intamplat sa angajez o persoana care sa sa fie foarte slaba la inceput, dar care, dupa traininguri sa devina un bun vanzator. Niciodata! Nici nu am auzit astfel de cazuri de la prieteni antreprenori sau manageri.

Un lucru si mai interesant despre oamenii din categoria 1 (Cei care vand) este ca nu au o tipologie anume. Nu i-am putut niciodata incadra intr-o categorie si performanta lor nu tine de experienta, varsta, inaltime, greutate, frumusete, sex, inteligenta, stil vestimentar, clasa sociala, daca sunt extrovertiti sau introvertiti, timizi sau curajosi si asa mai departe.

Un lucru insa ii defineste pe oamenii de vanzari performanti – iar asta veti descoperi mai jos in acest articol.

Multi ani am crezut in steriotipul clasic al omului de vanzari. Stiam ca omul de vanzari trebuie sa fie extrovertit, curajos sau chiar tupeist, abil in conversatii, persuasiv, bun negociator. Traditia imparte insusirile oamenilor in 2 categorii – Insusiri pozitive si Insusiri negative.

Exemple:

  • Extrovertit – calitate / Timid – defect
  • Vorbaret – calitate / Tacut – defect
  • Experimentat – calitate / Fara Experienta – defect
  • Etcetera / Etcetera

Intr-o zi insa, am avut o revelatie surprinzatoare. Mi-am dat seama ca nu exista calitati si defecte in ceea ce priveste un om de vanzari, ci insusiri personale si atat. Semnele au fost permanent in fata ochilor mei – am vazut performand in vanzari oameni timizi, tacuti, fara multa experienta (unul dintre ei este Simonica) si am vazut oameni extrovertiti, vorbareti si plini de curaj care nu puteau inchide o vanzare (unul dintre ei este Robert).

Mi-am dat seama, ca NU exista calitati si defecte ci doar insusiri umane. Diferenta dintre un om bun de vanzari si unul care rateaza constant este ca cel care obtine rezultate stie sa-si foloseasca insusirile naturale. Se cunoaste pe sine si lucreaza cu ce are.

Oamenii care se accepta si se inteleg, se folosesc de felul lor de-a fi ca sa obtina rezultate, indiferent de felul in care sunt de fapt.

Oamenii timizi au o retinere sa vorbeasca si de aceea au o aplecare catre a asculta mai mult. Oamenii timizi care vand – folosesc aceasta predispozitie naturala de a asculta in beneficiul lor si in final isi inteleg mai bine clientii si nevoile acestora.

Incepatorii care nu ascund ca sunt incepatori si care sunt sinceri in comunicarea lor cu clientii – castiga de multe ori simpatia acestora. Am vazut clienti foarte toleranti si dispusi sa inchida “dealuri” mari cu oameni de vanzari incepatori, dar sinceri – care nu incercau sa para altfel decat sunt.

Bineinteles ca exista oameni sociabili care performeaza in vanzari si oameni timizi care nu reusesc sa inchida nici un contract. Insa nu neaparat datorita sociabilitatii sau timiditatii performeaza sau nu performeaza un vanzator.

Elementul care face diferenta intre oamenii de vanzari buni si oamenii de vanzari slabi consta in capacitatea de a utiliza felul lor de a fi pentru a obtine rezultate.

Nu conteaza cum este un om pentru a excela in vanzari sau in oricare alt domeniu. Important este sa se cunoasca, sa ii placa ceea ce face si sa invete cum sa isi foloseasca felul de a fi pentru a obtine rezultate. 

Asta este unul dintre motivele pentru care trainingurile si alte formari clasice dau rezultate sub asteptari. Pentru ca incearca sa schimbe oamenii, sa-i formeze intr-un anumit fel, sa-i invete anumite abilitati – in loc sa ii ajute sa se descopere cum sunt, in loc sa-i ajute sa se inteleaga si sa foloseasca in meseria lor ceea ce au natural.

In 7 ani de vanzari, 5 de consultant si foarte multe metode incercate, am observat ca in ceea ce priveste instruirea oamenilor – putine lucruri functioneaza constant si produc rezultate. In viitorul apropiat voi scrie o continuare  a acestui articol cu exemple concrete din experienta mea si a celor cu care lucrez.

Cum mi-am crescut veniturile personale de la 1500 Euro/lună la 4500 Euro/lună

Testimonial Mihai T

 

Mi-am crescut veniturile personale de la 1500 Euro/lună la 4500 euro/lună.

Am redus timpul în fața laptopului de la 12 ore la 8 ore/zi, dintre care 6 ore de muncă/zi.

Am renunțat la clienții care nu îmi apreciau serviciile, generau conflicte și am găsit clienți cu care comunic bine și lucrez relaxat.

De la o ieșire în oras la 2 săptămâni, am început să ies de 3-4 ori pe săptămână cu prietenii sau la diverse evenimente.

Am reușit să mă reconectez cu părinții mei, cu care aveam relații reci de mai bine de 10 ani – am trecut peste frustrări și am găsit puterea să comunic și să împărtășesc cu ei momente plăcute.

Acestea sunt o parte din realizările pe care le-am obținut in 6 luni de coaching cu Alex Gavriliu

Mihai T.

Cum ajuta coaching-ul o companie. Business

 

recomandam business coaching

 

Coaching – ul este o metoda simpla, neinvaziva, usor de implementat, cu care se pot obtine rezultate rapid – si foarte important – se poate identifica starea de moment a lucrurilor. Tot prin coaching o companie poate realiza saltul la o noua etapa, prin costientizare individuala si in acelasi timp colectiva.

Prin participarea individuala la coaching a fiecarui mebru al companiei noastre s-au atins multe din obiectivele fixate de noi anterior.

Obiectivele fixate sunt legate de imbunatatirea activitatii colective si care conduc in final la cresterea performantelor companiei.

Obiectivele fixate privesc si crestera individuala – atat o crestere a veniturilor financiare individuale, cat si o crestere a stimei si multumirii de sine.

Recomandam coachingul tuturor IMM-urilor, indiferent de domeniul de activitate, deoarece este una dintre cele mai practice metode de crestere.

Deasemenea il recomandam pe coach Alex Gavriliu, acesta demonstrandu-ne ca este un coach experimentat, care stie sa gaseasca calea cea mai scurta, pentru atingerea obiectivelor propuse.

Mudura Monica
Director

AGRISORG SRL 
Cifra de afaceri 2014 – peste 4 mil. Euro