Elementul diferentiator intre oamenii buni de vanzari si cei slabi

 

Vanzari 3

 

Am lucrat cu oameni de vanzari timp de 7 ani. Am angajat, am format, am instruit si am concediat oameni de vanzari.

Dupa experienta mea in lucru cu oamenii de vanzari, as putea sa ii impart pe acestia in doua mari categorii:

1. Oameni care vand

2. Oameni care nu vand

Cei din prima categorie, performeaza inca de la inceput. Au vandut din prima luna sau poate chiar din prima saptamana. Au vandut cu o instruire initiala minima, fara training, fara coaching. Oamenii astia vand pentru ca doresc sa faca treaba, sunt in locul potrivit, le place ceea ce fac si stiu cum sa isi foloseasca insusirile native.

Cei care nu au performat, nu au performat de la inceput. Cele mai comune cauze pe care eu le-am observat sunt: lipsa motivatiei interioare, lipsa cunoasterii de sine (nu isi cunosc calitatile si nici cum sa le foloseasca) si probleme interne (frici, probleme personale, blocaje).

Va spun din experienta personala – dupa eforturi mari si investitii pe masura, dupa traininguri, coaching, mentorat, incurajari, speach-uri motivationale si alte tehnici, oamenii din a doua categorie abia s-au miscat. Nu au livrat niciodata rezultate deosebite.

La un moment dat, am avut in echipa mea o fata de 20 de ani. Era primul ei job. Simona. Noi ii ziceam Simonica, pentru ca era mica de statura, slabuta, plapanda si timida. La interviu abia a scos 2 vorbe. Si totusi am angajat-o sa vanda case.

Simonica a inchis primul contract dupa 2 saptamani de job. Abia citise procedurile si abia i se explicase in linii mari ce are de facut. A continuat cu cateva contracte in fiecare luna. Simonica era studenta si locuia in camin. Simonica pleca la intalnirile de vanzari speriata, cu o mapa mare si albastra plina cu foi in brate, si venea cu contracte semnate. Simonica rupea! Ajuta clientii, facea bani pentru firma si pentru ea.

Pe de alta parte am avut alt caz, legendar as putea spune! A venit la interviu un tip inalt, prezentabil, imbracat intr-un costum impecabil, cu un ceas frumos la mana si experienta in vanzari. Robert. Parea foarte inteligent, “treinuit si rastreinuit” de fostul angajator (o corporatie).

Interviul a durat mult, am vorbit o gramada si cu multa placere. Aveam ce discuta cu omul asta. Am vazut motivatia in ochii lui, am vazut atitudine de invingator, am vazut in fata mea la interviu – vanzatorul perfect. L-am angajat fara nici o retinere. De fapt aveam o mica retinere – ma gandeam ca nu cumva sa fie atat de bun incat sa imi ia locul, cu toate ca firma era a mea.

Dupa 4 luni nu facuse nici o vanzare. Rata tot. L-am mentorat, l-am “treinuit”, am incercat orice. Omul nu vindea nimic. Simonica abia mormaia in telefon si facea vanzari. Robert, era un artist al conversatiei, un tip fermecator. Nu vindea nimic.

Am avut clienti care m-au sunat personal dupa ce l-au intalnit pe Robert, pentru a ma felicita ca am astfel de profesionisti si oameni deosebiti in echipa. Robert era un artist social, insa clientii lui cumparau cu altcineva. Dupa vreo 6 luni a inceput sa se miste cat de cat, dar era un vanzator mediocru.

Niciodata, in cei 7 ani pe care i-am avut in pozitia de manager de vanzari, nu mi s-a intamplat sa angajez o persoana care sa sa fie foarte slaba la inceput, dar care, dupa traininguri sa devina un bun vanzator. Niciodata! Nici nu am auzit astfel de cazuri de la prieteni antreprenori sau manageri.

Un lucru si mai interesant despre oamenii din categoria 1 (Cei care vand) este ca nu au o tipologie anume. Nu i-am putut niciodata incadra intr-o categorie si performanta lor nu tine de experienta, varsta, inaltime, greutate, frumusete, sex, inteligenta, stil vestimentar, clasa sociala, daca sunt extrovertiti sau introvertiti, timizi sau curajosi si asa mai departe.

Un lucru insa ii defineste pe oamenii de vanzari performanti – iar asta veti descoperi mai jos in acest articol.

Multi ani am crezut in steriotipul clasic al omului de vanzari. Stiam ca omul de vanzari trebuie sa fie extrovertit, curajos sau chiar tupeist, abil in conversatii, persuasiv, bun negociator. Traditia imparte insusirile oamenilor in 2 categorii – Insusiri pozitive si Insusiri negative.

Exemple:

  • Extrovertit – calitate / Timid – defect
  • Vorbaret – calitate / Tacut – defect
  • Experimentat – calitate / Fara Experienta – defect
  • Etcetera / Etcetera

Intr-o zi insa, am avut o revelatie surprinzatoare. Mi-am dat seama ca nu exista calitati si defecte in ceea ce priveste un om de vanzari, ci insusiri personale si atat. Semnele au fost permanent in fata ochilor mei – am vazut performand in vanzari oameni timizi, tacuti, fara multa experienta (unul dintre ei este Simonica) si am vazut oameni extrovertiti, vorbareti si plini de curaj care nu puteau inchide o vanzare (unul dintre ei este Robert).

Mi-am dat seama, ca NU exista calitati si defecte ci doar insusiri umane. Diferenta dintre un om bun de vanzari si unul care rateaza constant este ca cel care obtine rezultate stie sa-si foloseasca insusirile naturale. Se cunoaste pe sine si lucreaza cu ce are.

Oamenii care se accepta si se inteleg, se folosesc de felul lor de-a fi ca sa obtina rezultate, indiferent de felul in care sunt de fapt.

Oamenii timizi au o retinere sa vorbeasca si de aceea au o aplecare catre a asculta mai mult. Oamenii timizi care vand – folosesc aceasta predispozitie naturala de a asculta in beneficiul lor si in final isi inteleg mai bine clientii si nevoile acestora.

Incepatorii care nu ascund ca sunt incepatori si care sunt sinceri in comunicarea lor cu clientii – castiga de multe ori simpatia acestora. Am vazut clienti foarte toleranti si dispusi sa inchida “dealuri” mari cu oameni de vanzari incepatori, dar sinceri – care nu incercau sa para altfel decat sunt.

Bineinteles ca exista oameni sociabili care performeaza in vanzari si oameni timizi care nu reusesc sa inchida nici un contract. Insa nu neaparat datorita sociabilitatii sau timiditatii performeaza sau nu performeaza un vanzator.

Elementul care face diferenta intre oamenii de vanzari buni si oamenii de vanzari slabi consta in capacitatea de a utiliza felul lor de a fi pentru a obtine rezultate.

Nu conteaza cum este un om pentru a excela in vanzari sau in oricare alt domeniu. Important este sa se cunoasca, sa ii placa ceea ce face si sa invete cum sa isi foloseasca felul de a fi pentru a obtine rezultate. 

Asta este unul dintre motivele pentru care trainingurile si alte formari clasice dau rezultate sub asteptari. Pentru ca incearca sa schimbe oamenii, sa-i formeze intr-un anumit fel, sa-i invete anumite abilitati – in loc sa ii ajute sa se descopere cum sunt, in loc sa-i ajute sa se inteleaga si sa foloseasca in meseria lor ceea ce au natural.

In 7 ani de vanzari, 5 de consultant si foarte multe metode incercate, am observat ca in ceea ce priveste instruirea oamenilor – putine lucruri functioneaza constant si produc rezultate. In viitorul apropiat voi scrie o continuare  a acestui articol cu exemple concrete din experienta mea si a celor cu care lucrez.

7 Comments

  1. Buna dimineata,
    Caut sa fac o retea de agenti colaboratori care sa vanda energie electrica. Daca sunteti intetesat de acest proiect, astept sa ma contarati.

    Cu consideratiune,
    Toni Patrascu

  2. Alex Gavriliu (Author)

    Buna dimineata dl Toni si multumesc pentru propunere.

    Eu lucrez individual cu manageri de vanzari si oameni de vanzari pentru a obtine rezultate mai bune. Adica ii ajut sa fie mai buni, sa vanda mai mult.

    In acesta directie, putem colabora!

  3. Felicitari pentru articol! 100% real !!!

  4. Alex Gavriliu (Author)

    Multumesc Andrei!

  5. cu multa placere. e “vina” ta ca e bun articolul :)

Trackbacks for this post

  1. In tren. - Alex Gavriliu

Leave your comment