Ii multumesc lui Alex Marinescu ca a raspuns prompt invitatiei de a scrie un articol despre un experiment interesant pe care l-a realizat  impreuna cu cativa membri ai Business Club. Ideea de a publica acest articol ne-a venit in urma unui dialog pe care l-am avut la “Monday’s business and life talks” saptamana trecuta .

Experienta antreprenoriala prin care au trecut cei in cauza mi s-a parut foarte interesanta mai ales datorita considerabilei incarcaturi de invataminte ce ar putea fi extrase. Asa ca va urez lectura placuta si astept parerile voastre sau concluziile interesante pe care ce le puteti formula si  care v-ar putea fi de folos.

Perseveranta. E un cuvant atat de mare si atat de puternic, incat ii realizam dimensiunile si implicatii abia dupa ce le traim.

Ceea ce m-a facut pe mine sa realizez adevarata putere a perseverentei a avut loc in urma cu doua saptamani, cand, alaturi de 2 baieti si 3 fete, buni prieteni, a trebuit sa trecem printr-o perioada de proba pentru “The Business Club” – club al antreprenorilor din organizatia studenteasca Voluntari pentru Idei si Proiecte.

Perioada de proba era compusa din doua incercari:

1. Sa scriem un business plan 2. Pornind de la o suma de 100 de euro sa producem si sa vindem un produs realizat de noi astfel incat sa obtinem un profit cat mai mare in 8 ore de vanzari.

Nu voi vorbi despre prima etapa, nu pentru ca nu ar fi interesanta, ci pentru ca nu este relevanta pentru subiectului postului. Produsul pe care echipa mea si cu mine am ales sa il facem a fost: hartie igienica cu mesaje amuzante. Hartia igienica era impachetata cu o jumatate de hartie A4 pe care erau desene cu toti candidatii la presidentiale sub care erau diverse mesaje.

In momentul in care am decis sa realizam ideea asta, nu stiam ce se asterne in fata noastra, asa ca am plecat in supermarket de unde am cumparat initial 300 de suluri de hartie pe care urma sa le impachetam conform planului. Intr-un acces de inspiratie/nebunie, Florin(unul dintre coechipieri) a sugerat sa dublam numarul de suluri, motivul fiind simplu, s-ar putea sa terminam prea devreme(ulterior s-a dovedit ca avea dreptate)

Lectia invatata: Tinteste sus, cat poti de sus!

Dupa ce sulurile au fost gata, a urmat vanzarea. 3 masini pline ochi cu suluri de hartie, in campusul studentesc Regie. Inainte de a incepe vanzarea in camine am incercat sa vindem de test, cateva suluri pe strada. Rezultatul? Esec total! Lumea nu se oprea la rugamintea noastra de a le prezenta ceea ce vindem, ne priveau cu ochi suspecti, ne ignorau.

Asta a fost primul moment in care daca nu ne mentineam calmul, nu ne aminteam care era scopul nostru, ne-ar fi asteptat un esec incredibil si o activitate de debarasare a 600 de suluri de hartie igienica.

Dupa primul esec, ne-am adunat toti 6 intr-una din masini pentru a regandi modul in care ne vom face vanzarea. Nimeni nu o recunostea, dar toti eram demoralizati si incepeam sa credem din ce in ce mai putin in micul nostru proiect.

Nu a fost nevoie decat de cateva momente de liniste si de imboldul unuia dintre noi pentru a incepe din nou vanzarea, de data asta, in camine.Momentul asta a fost crucial pentru ceea ce avea sa urmeze. Imboldul acela si atitudinea au restabilit increderea in noi si ne-a readus pofta de a depasi asteptarile.

Lectia invatata: oricat de demoralizanta ar fi situatia in care te afli, nu renunta, solutii exista intotdeauna, trebuie doar sa vrei sa le gasesti.

Am inceput vanzarea in camine; uimire totala, sulurile se vindeau incredibil de bine si nu pentru ca hartia era de cine stie ce calitate sau executia impecabila. Nu!  Ele se vindeau pentru ca ideea era amuzanta si mai presus de toate, pentru ca noi, cei care le vindeam, eram plini de entuziasm. Nu de putine ori am auzit in timpul vanzari: “Daca nu erai atat de entuziast, nu cumparam nimic”.

Concluzie: de cele mai multe ori noi, ca oameni, nu vindem ceva, ne vindem pe noi, ne vindem entuziasmul. Oamenii relationeaza mai usor cu persoane pline de entuziasm.

In timpul vanzarilor, a trebuit sa apelam la o sumedenie de tehnici de vanzari, unele mai ortodoxe, altele mai putin ortodoxe: de la upselling si astfel au existat oameni care au cumparat si 15 suluri. La negociat numarul de suluri vandute contra id-uri de messenger Anca a devenit experta in domeniu.

Prima zi de vanzari s-a terminat dupa doar 3 ore. 3 ore in care vandusem putin peste 600 de suluri de hartie cu preturi cuprinse intre 1 ron si 2 ron. Dupa orele de vanzari a urmat a doua sesiune de produs suluri, sesiune in care practic aproape am dublat numarul de suluri vandute in prima zi. A doua zi avea sa fie mai grandioasa decat prima, mai intensa si mai plina de incercari si trairi. Urma sa vindem peste 1000 de suluri de hartie.

A doua zi dupa, 4 ore de vanzari, toti eram extenuati si mai aveam aproximativ 300 de suluri de vandut. Fetele erau extenuate, nici noi, baietii nu eram mai plini de energie. Fetele au plecat sa isi traga sufletul si sa se pregateasca pentru a doua zi cand urma sa prezentam planul de afaceri. Noi, am incercat sa gasim puterea de a mai vindem si ceea ce ne ramasese.

Am schimbat locatia, am mers in Leu si am reinceput o alta sesiune de vanzari.Eram destul de demoralizati, de obositi. Ne era foame, ne era sete si parca nu mai aveam nici entuziasmul pe care il aveam in primele ore de vanzari.

Esecul de a nu vindem ultimele 300 de suluri era mult mai plauzibil pentru noi decat succesul de a termina. Cu ultimele forte, am reinceput vanzarile. Si spre surprinderea noastra, sulurile se vindeau incredibil de bine.

Inca o data ni s-a demonstrat ca daca refuzi sa pierzi, vei evita esecul.

Punctul culminant a fost atins cand, eram cu baietii in fata intrarii intr-un club din leu. Din spatele usii se auzea o muzica puternica. Ne uitam nedumeriti unul la altul, intrebandu-ne doar din priviri, daca sa intram sau nu. Aici a fost un moment in care ne-am depasit un prag psihologic si am intrat. Am reusit sa vindem in club mai mult de jumatate din suluri.

Inchipuiti-va! Oamenii jucau biliard, stateau la mese, ascultau muzica, vorbeau si noi, cu niste saci negri imensi, vindeam hartie igienica. A fost un moment in care am reusit sa scapam de orice rusine.

Stiti vanzatorii aceaia de trandafiri, care incearca sa vanda flori cuplurilor? Asa eram si noi, doar ca noi vindeam hartie igienica. Imaginati-va ilarul situatiei.

Noi ii prezentam ei hartia, o faceam sa rada, sa se ataseze de ce prezentam noi si la sfarsit il intrebam pe el: Cate vrei sa ii iei domnisoarei? Uite cat de amuzata este? 3? 4? 5? Uite poti sa ii iei si modelul asta!

Dupa aproximativ 8 ore de vanzari continue, ne-am ales cu un profit de 1700 RON plecand de la o investitie initiala  de 300 RON.

Tot ce ni s-a intamplat noua cat timp am vandut hartie igienica cu mesaje amuzante cred ca e aplicabil in orice afacere. Ideea de a persevera, de a-ti respecta clientii, de a fi plin de entuziasm, de a crede in ideea ta atunci cand e mai greu si de a tinti cat de sus, sunt atitudini care se dovedesc cruciale nu doar in afaceri ci si in viata.

Daca cineva mi-ar fi zis in urma cu 3 saptamani ca o sa fac alaturi de 5 prieteni 1700 RON profit in 8 ore vanzand hartie igienica as fi ras si as fi zis ca acel om e nebun. Sunt mai convins ca niciodata ca succesul e doar la 1 metru de vointa de tine si ca orice e posibil atat timp cat TU crezi in el.

Ce am invatat in final din acest experiement este ca diferenta intre cei care castiga si care nu castiga este ca cei dintai  isi doresc asta mai mult.

Alex Marinescu